La Inteligencia Artificial está transformando las ventas entre empresas porque los compradores investigan,comparan y filtran proveedores antes de hablar con un vendedor,pero la confianza y las relaciones humanas siguen siendo decisivas para cerrar negocios,afirmó Sandro Carsava,Director Senior para Ventas de LinkedIn.

“La Inteligencia Artificial acelera. La experiencia hace la diferencia. Pero la confianza es lo que cierra el negocio”,resumió Carsava.

Carsava explicó que el reto para las compañías ya no es incorporar herramientas de IA,sino lograr que sus productos,servicios,referencias y capacidades sean identificables por los sistemas de IA que intervienen cada vez más en las decisiones de compra.

LinkedIn cuenta con 1.3 mil millones de usuarios a escala global,205 millones en América Latina y 32 millones en México,donde la plataforma concentra cerca de 52% de la fuerza laboral.

Además,42% de los usuarios mexicanos trabaja en pequeñas y medianas empresas,lo cual muestra el peso de las pymes en el ecosistema profesional y de negocios.

Carsava destacó que la plataforma reúne a 70 millones de empresas y registra más de 7 mil conexiones por minuto.

Estos intercambios generan una gran cantidad de datos sobre perfiles profesionales,relaciones,intereses,capacidades y señales de intención de compra.

El ejecutivo señaló que la inversión acumulada en IA alcanzó 1.5 billones de dólares hasta 2025,mientras que la IA Generativa concentró alrededor de 644 mil millones de dólares.

A pesar de este esfuerzo,sólo 1% de las empresas considera que ha alcanzado un nivel maduro en el uso de estas tecnologías,aunque 92% asegura que aumentará su inversión.

El mercado también muestra una brecha entre el uso individual de la IA y su adopción como estrategia empresarial.

El 94% de los compradores utiliza IA y 88% de los vendedores también lo hace. Sin embargo,sólo 75% de los equipos comerciales cuenta con una estrategia para integrar la IA en sus actividades de venta.

Para Carsava,el cambio más importante ocurre antes del contacto entre el comprador y el vendedor.

“Cada vez más tenemos que facilitar información que la Inteligencia Artificial pueda encontrar”,planteó el directivo.

Esto implica publicar datos claros sobre productos y servicios,precios cuando corresponda,casos de uso,opiniones de terceros,capacidades,referencias y elementos que permitan a los modelos de lenguaje identificar una oferta frente a sus competidores.

El fenómeno adquiere mayor relevancia porque los grandes modelos de lenguaje (LLM) se están convirtiendo en intermediarios de la búsqueda de información.

Carsava sostuvo que LinkedIn se ha posicionado como una de las principales fuentes citadas por sistemas de IA en el ámbito B2B y que el tráfico hacia contenidos de la plataforma ha crecido 40%.

Las empresas deben generar información útil,verificable y suficientemente completa para que los sistemas de IA comprendan quiénes son,qué ofrecen,a quién atienden y por qué deberían aparecer entre las primeras opciones de un comprador.

Carsava estimó que 90% de las compras B2B están intermediadas por IA.

El ejecutivo destacó que la IA puede liberar alrededor de cinco horas de trabajo para los equipos comerciales,tiempo para fortalecer la interacción con los clientes,en lugar de limitarse a automatizar tareas o reducir costos.

Los vendedores dedican sólo una parte de su jornada a vender de manera directa. Por ello,el tiempo liberado por la IA representa una oportunidad para mejorar la preparación de reuniones,comprender mejor a los compradores y desarrollar vínculos más sólidos.